量入為出，培養(yǎng)太陽(yáng)能熱水器工程市場(chǎng)：黃艷，在2009年代理上海太陽(yáng)能熱水器-鎂雙蓮太陽(yáng)能產(chǎn)品之前，是一家企事業(yè)單位的廠長(zhǎng)，由于單位效益不好關(guān)閉了，黃艷成了單位第一個(gè)下“?！钡娜恕．?dāng)時(shí)她根本不知道要做什么生意，在一次朋友的聚會(huì)上，聽(tīng)到朋友說(shuō)太陽(yáng)能熱水器如何如何。她就心動(dòng)了，經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)考察，最終決定了代理“鎂雙蓮”牌太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品。市場(chǎng)總會(huì)回報(bào)勤奮的人，三個(gè)月后，黃艷做成了第一單生意，并被評(píng)為上海鎂雙蓮2009年經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)云人物。下面，請(qǐng)隨著上海太陽(yáng)能熱水器-鎂雙蓮太陽(yáng)能公司小編一起來(lái)看看黃艷的成功營(yíng)銷(xiāo)：
針對(duì)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度低、自身資金不足的現(xiàn)狀，黃艷制定了初步的策略，第一是量入為出，錢(qián)要花在刀刃上，著重培育市場(chǎng)，提高消費(fèi)者認(rèn)知度。第二是尋找合作方，建立渠道，但出于品牌形象的考慮，分銷(xiāo)商必須擁有不低于30平方米的專(zhuān)賣(mài)店。第三是完善售后制度，俗話(huà)說(shuō)“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，優(yōu)先建立售后也是同樣的理由。
2009年國(guó)慶期間，黃艷精打細(xì)算地花了7000元，以科普的形式在當(dāng)?shù)馗鞔蟪虚T(mén)口做了8天廣告，才賣(mài)出了6臺(tái)機(jī)子，銷(xiāo)售額20000多元。根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)知度低的特點(diǎn)，此次活動(dòng)主要以科普宣傳為主，將電視放在人流密集的地方，反復(fù)播放太陽(yáng)能的宣傳片，提高終端消費(fèi)者的認(rèn)知度。
此外，她還在當(dāng)?shù)赝斗帕藟w廣告、派傳單、跑小區(qū)等花費(fèi)較小的宣傳方式，有空時(shí)她還跑到建材、管道、水暖等店鋪，努力說(shuō)服店主，希望達(dá)成合作關(guān)系。
其實(shí)，尋找下線(xiàn)分銷(xiāo)商對(duì)她來(lái)說(shuō)并不難，但她堅(jiān)持建立品牌的原則，銷(xiāo)售家用機(jī)的分銷(xiāo)商必須擁有一個(gè)不低于30平方米的專(zhuān)賣(mài)店，店鋪裝修要顯得高檔。這無(wú)異會(huì)提高尋找分銷(xiāo)商的難度，但確保了分銷(xiāo)商的質(zhì)量，“可以樹(shù)立起品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)售后安全感?！比齻€(gè)月的努力，她終于說(shuō)服了一名賓館的老板，做了3噸的太陽(yáng)能熱水器工程。
雖然三個(gè)月只做了一單小小的3噸熱水工程，黃艷卻建立了完善的售后制度，規(guī)定一個(gè)星期回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)使用的舒適度問(wèn)題，兩個(gè)月后，就預(yù)約時(shí)間，定期為客戶(hù)提供免費(fèi)清洗、維修等服務(wù)，這贏得了客戶(hù)的好感，樂(lè)意為她介紹新的顧客。正是她的貼心周到服務(wù)，賓館老板為她介紹了1個(gè)5噸和1個(gè)10噸的賓館太陽(yáng)能熱水器工程項(xiàng)目。所以，黃艷09年的銷(xiāo)量，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)占了銷(xiāo)量的80%。
看到這里，你也許會(huì)說(shuō)是黃艷的運(yùn)氣好。其實(shí)，這并非好運(yùn)，而是她堅(jiān)持建立品牌、完善售后、建設(shè)渠道、培養(yǎng)市場(chǎng)的成果。太陽(yáng)能熱水器在2009年對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一種較新的產(chǎn)品，消費(fèi)者在前期的接受度必定較低，而通過(guò)逐步的宣傳，產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、安全優(yōu)點(diǎn)漸漸得到消費(fèi)者認(rèn)可，加上完善的售后制度，銷(xiāo)量自然得到提升。所以黃艷在2009年被評(píng)為上海太陽(yáng)能熱水器-鎂雙蓮太陽(yáng)能公司的經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)云人物。
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